一、 基本信息與職業(yè)背景
年齡： 35-45歲之間。需要有足夠的行業(yè)積淀、人脈網(wǎng)絡(luò)和管理經(jīng)驗(yàn)。
教育背景： 本科及以上學(xué)歷。工科背景優(yōu)先（如暖通空調(diào)、制冷、建筑環(huán)境與設(shè)備工程、機(jī)械自動(dòng)化等）。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 至少10年以***空調(diào)或相關(guān)重型機(jī)電設(shè)備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中5年以上大型團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
二、 核心能力與特質(zhì)
行業(yè)趨勢(shì)洞察： 深刻理解綠色建筑、雙碳政策、智慧樓宇、工業(yè)節(jié)能改造等趨勢(shì)對(duì)市場(chǎng)的影響，能將其轉(zhuǎn)化為銷售戰(zhàn)略。
競(jìng)爭(zhēng)格局分析： 清晰掌握主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如美的、格力、海爾、江森自控、開利、特靈、麥克維爾等）的產(chǎn)品策略、價(jià)格體系和商務(wù)模式。
市場(chǎng)規(guī)劃能力： 能制定全國(guó)/區(qū)域的年度銷售目標(biāo)、市場(chǎng)拓展計(jì)劃及資源投放策略，不僅關(guān)注銷售額，更關(guān)注市場(chǎng)份額和重點(diǎn)行業(yè)突破。
大客戶與項(xiàng)目運(yùn)作能力
復(fù)雜銷售駕馭者： 精通大型項(xiàng)目的運(yùn)作流程（設(shè)計(jì)院影響、甲方公關(guān)、總包協(xié)調(diào)、招標(biāo)投標(biāo)、技術(shù)答疑、商務(wù)談判）。
高層對(duì)話能力： 能與客戶方（開發(fā)商、政府、大型企業(yè)）的決策層（CEO、CIO、基建處長(zhǎng)）進(jìn)行平等對(duì)話，提供解決方案價(jià)值而非單純產(chǎn)品推銷。
生態(tài)鏈經(jīng)營(yíng)： 擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)與設(shè)計(jì)院、顧問公司、大型總包單位、關(guān)鍵代理商的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。
技術(shù)與解決方案銷售能力
技術(shù)理解深度： 能理解并引導(dǎo)客戶需求，從單一的“設(shè)備采購(gòu)”上升到“能源解決方案”、“系統(tǒng)全生命周期成本”和“智能運(yùn)維”層面。
價(jià)值傳遞專家： 能將復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)（能效比、冷量、噪音等）轉(zhuǎn)化為客戶可感知的經(jīng)濟(jì)價(jià)值（節(jié)能省錢、運(yùn)行穩(wěn)定、降低運(yùn)維成本）。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與組織建設(shè)
“將軍”而非“超級(jí)士兵”： 擅長(zhǎng)搭建和管理一個(gè)由行業(yè)銷售、大客戶經(jīng)理、技術(shù)支持工程師、商務(wù)助理構(gòu)成的矩陣式團(tuán)隊(duì)。
教練與賦能者： 能為團(tuán)隊(duì)制定清晰的策略，賦能一線，提供資源支持，而非事事親為。注重銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和知識(shí)沉淀。
績(jī)效管理高手： 建立公平、有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)體系，能識(shí)別、培養(yǎng)和留住核心人才。
卓越的商務(wù)與財(cái)務(wù)素養(yǎng)
強(qiáng)大的談判與風(fēng)險(xiǎn)控制： 對(duì)合同條款、付款方式、履約風(fēng)險(xiǎn)有敏銳的嗅覺。能平衡公司利益與客戶關(guān)系。
預(yù)算與利潤(rùn)管控： 對(duì)銷售費(fèi)用、項(xiàng)目毛利率、應(yīng)收賬款有極強(qiáng)的管控意識(shí)和能力，確保規(guī)模與質(zhì)量并重。
三、 性格特質(zhì)
沉穩(wěn)堅(jiān)韌： 項(xiàng)目周期長(zhǎng)（常以年計(jì)），變數(shù)多，需要極強(qiáng)的抗壓能力和耐心。
誠(chéng)信靠譜： 在重視長(zhǎng)期合作的B2B領(lǐng)域，個(gè)人和公司的信譽(yù)是立身之本。
商務(wù)魅力： 舉止得體，溝通自信，具備感染力和說服力。
結(jié)果導(dǎo)向與自驅(qū)力： 對(duì)達(dá)成目標(biāo)有強(qiáng)烈的渴望，能自我激勵(lì)并驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)前行。
理性與感性的平衡： 決策時(shí)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)（理性），維護(hù)關(guān)系時(shí)真誠(chéng)周到（感性）。
四、 工作場(chǎng)景與挑戰(zhàn)
與核心團(tuán)隊(duì)回顧重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展，制定攻關(guān)策略。
親自拜訪戰(zhàn)略客戶高層，簽訂年度合作框架。
參加重大項(xiàng)目的終期答辯或關(guān)鍵談判。
協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源（研發(fā)、生產(chǎn)、售后）支持重大項(xiàng)目。
分析季度銷售數(shù)據(jù)，調(diào)整下階段策略。
主要挑戰(zhàn)：
宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)： 房地產(chǎn)市場(chǎng)下行、政府基建投資放緩直接影響市場(chǎng)需求。
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)與利潤(rùn)侵蝕： 來自國(guó)內(nèi)品牌和同行的激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
跨部門協(xié)同： 解決銷售前端承諾與后端交付（技術(shù)、生產(chǎn)、工程）可能產(chǎn)生的矛盾。
應(yīng)收賬款管理： 大型項(xiàng)目墊資多，回款周期長(zhǎng)，資金壓力大。
團(tuán)隊(duì)新陳代謝： 培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才的周期長(zhǎng)、難度大。
薪酬待遇；年薪20萬-25萬（含績(jī)效薪酬）五險(xiǎn)一金