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一、戰(zhàn)略規(guī)劃與目標管理 1.制定大客戶戰(zhàn)略 根據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略，擬定大客戶部的中長期發(fā)展規(guī)劃，包括市場定位、客戶開發(fā)策略、銷售目標及預算分配，確保與公司業(yè)務目標協(xié)同。 制定年度銷售目標。 2.流程標準化建設 設計大客戶開發(fā)、拜訪、簽約等標準化流程，優(yōu)化客戶服務規(guī)范，提升運營效率。 二、大客戶開發(fā)與關系維護 1.客戶拓展與談判 主導政府、集團企業(yè)等大客戶的開發(fā)，通過談判簽訂合作協(xié)議，挖掘客戶需求并制定個性化銷售方案。 2.客戶關系管理 建立并維護客戶檔案，定期回訪分析客戶滿意度，處理投訴與糾紛，通過增值服務（如定制化產(chǎn)品、優(yōu)先配送）提升客戶黏性。 3.跨部門協(xié)作 協(xié)調(diào)采購、門店、財務、配送中心等部門資源，確保大客戶訂單執(zhí)行順暢。 三、團隊管理與績效達成 1.團隊建設與培訓 組建高效銷售團隊，制定績效考核制度，定期開展技能培訓（如談判技巧、系統(tǒng)操作），培養(yǎng)核心骨干。 2.目標分解與執(zhí)行監(jiān)控 將銷售目標分解至個人，通過日報/周報跟蹤進展，利用數(shù)據(jù)分析工具評估團隊效能，及時調(diào)整策略。 3.促銷活動管理：針對節(jié)假日，策劃大客戶專屬促銷方案，協(xié)調(diào)庫存與物流資源。 四、運營管理與風險控制 1.合同與協(xié)議管理 審核銷售合同條款，確保合規(guī)性（如價格政策、付款方式、退換貨條款），規(guī)避法律風險。 2.成本與預算控制 制定部門預算，監(jiān)控銷售費用（如差旅、公關支出），優(yōu)化資源配置以提升利潤率。 3.風險防控 4..銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控 分析客戶銷售額、利潤率、復購率等核心指標，識別高價值客戶群體，調(diào)整資源傾斜策略。 5.市場動態(tài)反饋 收集客戶需求與競爭對手動態(tài)，形成分析報告，為商品采購選品、定價策略提供決策依據(jù)。