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一、戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理 1.制定大客戶(hù)戰(zhàn)略 根據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略，擬定大客戶(hù)部的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，包括市場(chǎng)定位、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略、銷(xiāo)售目標(biāo)及預(yù)算分配，確保與公司業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)同。 制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)。 2.流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè) 設(shè)計(jì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪、簽約等標(biāo)準(zhǔn)化流程，優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)規(guī)范，提升運(yùn)營(yíng)效率。 二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù) 1.客戶(hù)拓展與談判 主導(dǎo)政府、集團(tuán)企業(yè)等大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，通過(guò)談判簽訂合作協(xié)議，挖掘客戶(hù)需求并制定個(gè)性化銷(xiāo)售方案。 2.客戶(hù)關(guān)系管理 建立并維護(hù)客戶(hù)檔案，定期回訪分析客戶(hù)滿(mǎn)意度，處理投訴與糾紛，通過(guò)增值服務(wù)（如定制化產(chǎn)品、優(yōu)先配送）提升客戶(hù)黏性。 3.跨部門(mén)協(xié)作 協(xié)調(diào)采購(gòu)、門(mén)店、財(cái)務(wù)、配送中心等部門(mén)資源，確保大客戶(hù)訂單執(zhí)行順暢。 三、團(tuán)隊(duì)管理與績(jī)效達(dá)成 1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn) 組建高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，制定績(jī)效考核制度，定期開(kāi)展技能培訓(xùn)（如談判技巧、系統(tǒng)操作），培養(yǎng)核心骨干。 2.目標(biāo)分解與執(zhí)行監(jiān)控 將銷(xiāo)售目標(biāo)分解至個(gè)人，通過(guò)日?qǐng)?bào)/周報(bào)跟蹤進(jìn)展，利用數(shù)據(jù)分析工具評(píng)估團(tuán)隊(duì)效能，及時(shí)調(diào)整策略。 3.促銷(xiāo)活動(dòng)管理：針對(duì)節(jié)假日，策劃大客戶(hù)專(zhuān)屬促銷(xiāo)方案，協(xié)調(diào)庫(kù)存與物流資源。 四、運(yùn)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)控制 1.合同與協(xié)議管理 審核銷(xiāo)售合同條款，確保合規(guī)性（如價(jià)格政策、付款方式、退換貨條款），規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。 2.成本與預(yù)算控制 制定部門(mén)預(yù)算，監(jiān)控銷(xiāo)售費(fèi)用（如差旅、公關(guān)支出），優(yōu)化資源配置以提升利潤(rùn)率。 3.風(fēng)險(xiǎn)防控 4..銷(xiāo)售數(shù)據(jù)監(jiān)控 分析客戶(hù)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、復(fù)購(gòu)率等核心指標(biāo)，識(shí)別高價(jià)值客戶(hù)群體，調(diào)整資源傾斜策略。 5.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋 收集客戶(hù)需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，形成分析報(bào)告，為商品采購(gòu)選品、定價(jià)策略提供決策依據(jù)。