一、客戶開(kāi)發(fā)與需求挖掘
1. 目標(biāo)客群定位
- 精準(zhǔn)識(shí)別文旅項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體(如度假需求客戶、投資型客戶、康養(yǎng)需求客戶等),分析其消費(fèi)偏好、投資動(dòng)機(jī)及決策邏輯。
2. 客戶拓展與渠道維護(hù)
- 通過(guò)線上線下渠道(如旅游展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、異業(yè)合作、新媒體平臺(tái)等)開(kāi)發(fā)潛在客戶,維護(hù)旅行社、商會(huì)、企業(yè)等B端合作資源。
3. 需求深度分析
- 結(jié)合客戶家庭結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置需求、度假頻次等,提供文旅產(chǎn)品(如產(chǎn)權(quán)式酒店、度假公寓、文旅小鎮(zhèn))的定制化解決方案。
二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞與銷售轉(zhuǎn)化
1. 文旅價(jià)值體系宣導(dǎo)
- 清晰講解項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)(如稀缺旅游資源、IP文化屬性、運(yùn)營(yíng)收益回報(bào)、配套服務(wù)等),突出與傳統(tǒng)地產(chǎn)的差異化優(yōu)勢(shì)。
2. 場(chǎng)景化體驗(yàn)引導(dǎo)
- 通過(guò)沙盤(pán)講解、樣板間體驗(yàn)、實(shí)地考察等方式,結(jié)合文旅生活方式(如旅居、康養(yǎng)、親子度假)增強(qiáng)客戶代入感。
3. 銷售全流程管理
- 從客戶接待、需求匹配、價(jià)格談判、合同簽署到按揭辦理,全程跟進(jìn)并解決客戶疑慮,提升成交率。
4. 投資屬性解析
- 針對(duì)投資型客戶,提供項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式(如托管收益、分紅機(jī)制)、區(qū)域發(fā)展?jié)摿巴顺鰴C(jī)制的專業(yè)分析。
三、資源整合與客戶關(guān)系維護(hù)
1. 文旅資源聯(lián)動(dòng)
- 協(xié)同項(xiàng)目?jī)?nèi)外部資源(如景區(qū)、酒店、娛樂(lè)設(shè)施、醫(yī)療教育配套),為客戶提供一站式文旅生活解決方案。
2. 客戶活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
- 組織線下體驗(yàn)活動(dòng)(如文旅主題活動(dòng)、業(yè)主答謝會(huì)、短期試住體驗(yàn)),增強(qiáng)客戶粘性并促進(jìn)老帶新轉(zhuǎn)化。
3. 售后長(zhǎng)效服務(wù)
- 跟進(jìn)客戶簽約后事項(xiàng)(如產(chǎn)權(quán)辦理、物業(yè)服務(wù)對(duì)接),定期推送項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、運(yùn)營(yíng)收益報(bào)告及文旅資訊,建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。
四、市場(chǎng)研究與策略支持
1. 競(jìng)品分析與反饋
- 調(diào)研同類文旅項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格策略及銷售政策,為項(xiàng)目?jī)?yōu)化提供數(shù)據(jù)支持。
2. 客戶畫(huà)像迭代
- 定期復(fù)盤(pán)客戶成交數(shù)據(jù),提煉典型客戶特征,優(yōu)化拓客策略與說(shuō)辭。
3. 政策與行業(yè)洞察
- 關(guān)注文旅產(chǎn)業(yè)政策、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃及行業(yè)趨勢(shì),提升專業(yè)背書(shū)能力。
五、崗位核心能力要求
復(fù)合型知識(shí)儲(chǔ)備:熟悉文旅產(chǎn)業(yè)生態(tài)、地產(chǎn)銷售流程、基礎(chǔ)財(cái)務(wù)及法律知識(shí)。
場(chǎng)景化營(yíng)銷能力:擅于將文旅資源轉(zhuǎn)化為客戶可感知的生活價(jià)值。
資源整合意識(shí):聯(lián)動(dòng)內(nèi)外部資源提升客戶體驗(yàn),推動(dòng)項(xiàng)目口碑傳播。
長(zhǎng)期服務(wù)思維:注重客戶全生命周期維護(hù)等。