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（一）市場調研與分析
1. 行業(yè)動態(tài)跟蹤
? 每周收集國家政策（如物流倉儲行業(yè)新規(guī)）、行業(yè)報告（艾瑞咨詢、中研普華）等資料，重點關注冷鏈物流、新能源汽車等領域對工業(yè)門的需求變化，形成《行業(yè)周報》提交部門。
? 每月參加 1-2 場行業(yè)線上研討會或線下展會，與同行、供應商交流，獲取市場前沿信息。
1. 競爭對手分析
? 建立霍曼、亞薩合萊等主要競爭對手檔案庫，定期更新其產品價格、技術參數、銷售案例、市場活動等信息。
? 每季度撰寫《競品分析報告》，對比公司產品優(yōu)劣勢，提出針對性競爭策略，如差異化定價、增值服務方案。
1. 客戶需求調研
? 每月至少完成 20 份客戶需求調查問卷，覆蓋物流、食品、汽車等目標行業(yè)，分析客戶采購痛點、預算范圍及產品關注點。
? 通過電話、實地拜訪等方式，對重點客戶進行深度訪談，挖掘潛在需求，形成《客戶需求洞察報告》。
（二）大客戶開發(fā)
1. 目標客戶篩選
? 利用企查查、慧聰網等平臺，結合公司產品定位，篩選年營業(yè)額超 5000 萬元、有新建或擴建廠房需求的企業(yè)作為目標客戶，每月新增目標客戶名單不少于 30 家。
? 關注招投標網站（中國招投標公共服務平臺），及時獲取工業(yè)門采購招標信息，評估投標可行性。
1. 客戶拜訪與關系建立
? 制定詳細的客戶拜訪計劃，首次拜訪前需了解客戶基本信息、過往采購記錄，準備公司產品資料、成功案例手冊。
? 每月完成 15 次有效客戶拜訪，每次拜訪后 24 小時內發(fā)送跟進郵件，記錄客戶反饋及下一步計劃，使用 CRM 系統(tǒng)進行客戶關系管理。
1. 商務談判與合同簽訂
? 掌握談判技巧，在產品價格、交貨期、付款方式等條款上靈活應對，確保公司利潤目標達成。談判前需與財務、生產部門溝通成本與產能情況。
? 合同簽訂前，嚴格審核合同條款，確保無法律風險，簽訂后及時將合同信息同步至生產、售后等相關部門。
（三）客情管理
1. 客戶維護與服務
? 建立客戶分級管理制度，對重點客戶（年采購額超 100 萬元）每季度進行一次實地回訪，普通客戶每月電話回訪一次，了解產品使用情況及新需求。
? 及時響應客戶咨詢與投訴，一般問題 24 小時內解決，復雜問題 48 小時內給出解決方案，確?？蛻魸M意度達 95% 以上。
1. 客戶需求深挖與二次開發(fā)
? 關注客戶企業(yè)發(fā)展動態(tài)（如擴建新廠區(qū)、業(yè)務拓展），主動推薦合適的產品與解決方案，推動二次采購。
? 鼓勵客戶進行轉介紹，對成功推薦新客戶的老客戶給予一定獎勵（如產品折扣、禮品贈送）。
（四）銷售成交與回款管理
1. 銷售目標達成
? 根據公司年度銷售任務，制定個人季度、月度銷售計劃，分解到具體客戶與項目，每周進行銷售進度復盤，及時調整策略。
? 熟練運用銷售技巧，推動項目從意向到成交，確保年度銷售目標完成率不低于 100%。
1. 回款跟蹤與風險控制
? 嚴格按照合同約定的付款節(jié)點，提前 10 天提醒客戶付款，使用《回款跟蹤表》記錄回款進度。
? 對逾期未回款客戶，及時了解原因，采取電話催收、上門溝通等方式跟進，必要時啟動法律程序，將壞賬率控制在 1% 以內。
三、任職要求
（一）硬性條件
1. 大專及以上學歷，市場營銷、工商管理、機械工程等相關專業(yè)優(yōu)先。
2. 3 年以上工業(yè)產品（尤其是工業(yè)快速卷簾門、堆積門或相關門類產品）市場開發(fā)或銷售經驗，有成功開發(fā)大客戶（年采購額超 200 萬元）及完成高業(yè)績銷售目標的經驗。
3. 持有市場營銷師、銷售管理師等相關職業(yè)資格證書者優(yōu)先。
（二）能力要求
1. 市場敏銳度：具備較強的市場洞察力和趨勢預判能力，能快速識別市場機會與風險。
2. 銷售技巧：精通商務談判、客戶溝通、需求挖掘等銷售技能，具備獨立完成從客戶開發(fā)到成交的全流程能力。
3. 數據分析：熟練使用 Excel 等工具進行銷售數據分析，能通過數據制定有效的市場開發(fā)策略。
4. 抗壓能力：能承受較大工作壓力，適應高頻出差（每月出差 15 天以上），確保完成銷售任務與回款指標。
5. 團隊協(xié)作：具備良好的溝通協(xié)調能力，能與公司內部各部門（生產、技術、售后）高效協(xié)作。