直屬上級:董事長 【崗位職責(zé)】
(一)國際銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 1.全球市場分析與戰(zhàn)略制定 - 深入研究全球石油市場動態(tài)(如中東、北美、非洲、中亞等油氣產(chǎn)區(qū)勘探開發(fā)趨勢)、國際政策法規(guī)(貿(mào)易壁壘、進(jìn)出口限制)及競爭對手布局,制定 3-5 年海外銷售戰(zhàn)略,明確目標(biāo)市場、產(chǎn)品線定位及市場占有率提升計劃(如三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)東南亞市場營收增長 50%); - 結(jié)合新能源轉(zhuǎn)型趨勢(如海上風(fēng)電對海洋石油裝備需求的影響),提出業(yè)務(wù)拓展方向,推動公司產(chǎn)品向新能源相關(guān)領(lǐng)域延伸(如海上工程輔助設(shè)備)。 2.銷售計劃與目標(biāo)分解 - 將年度海外銷售目標(biāo)按區(qū)域(如中東、拉美)、產(chǎn)品線(鉆井工具、采油設(shè)備)、客戶類型(國際油服公司、國家石油公司)分解,制定詳細(xì)執(zhí)行方案; - 定期監(jiān)控目標(biāo)進(jìn)度,動態(tài)調(diào)整資源分配與營銷策略。 (二)海外市場開拓與客戶管理 1.核心市場與客戶開發(fā) - 主導(dǎo)海外重點(diǎn)市場(如沙特、阿聯(lián)酋、巴西)及頭部客戶(如沙特阿美、BP、??松梨冢┑拈_發(fā),建立高層溝通機(jī)制; - 參與國際重大項目投標(biāo)與商務(wù)談判,推動框架協(xié)議及長期訂單簽訂。 2.本地化市場策略 - 針對不同國家/地區(qū)特點(diǎn),制定本地化銷售方案:包括產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)(如高溫高鹽環(huán)境下的工具優(yōu)化)、定價策略調(diào)整、渠道模式選擇(代理商合作、合資公司運(yùn)營); - 建立本地化服務(wù)團(tuán)隊,提供技術(shù)支持與售后響應(yīng)。 3.客戶關(guān)系深度維護(hù) - 定期開展客戶需求調(diào)研,聯(lián)合公司研發(fā)、技術(shù)部門提供定制化解決方案(如為某深海油田設(shè)計專用套管系統(tǒng)); - 建立客戶分級管理體系,提升 VIP 客戶滿意度與復(fù)購率。
(三)國際銷售團(tuán)隊與渠道管理 1.海外團(tuán)隊搭建與培訓(xùn) - 根據(jù)業(yè)務(wù)布局組建國際化銷售團(tuán)隊,涵蓋區(qū)域經(jīng)理、技術(shù)銷售工程師、商務(wù)專員等崗位; - 制定跨文化培訓(xùn)計劃(語言、商務(wù)禮儀、當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)),提升團(tuán)隊國際業(yè)。 2.渠道與合作伙伴管理 - 開發(fā)并管理海外代理商、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),制定合作政策與績效考核標(biāo)準(zhǔn); - 評估并購或合資機(jī)會(如收購當(dāng)?shù)厥脱b備服務(wù)商),快速獲取市場渠道與客戶資源。 3.團(tuán)隊績效考核與激勵 - 建立以銷售額、回款率、新市場開拓數(shù)量、客戶滿意度為核心的考核體系,實(shí)施差異化激勵政策(如區(qū)域市場獎勵、重大項目提成),激發(fā)團(tuán)隊活力。
(四)跨部門協(xié)作與資源協(xié)調(diào) 1.內(nèi)部協(xié)同支持 - 與研發(fā)部門協(xié)作,反饋國際市場技術(shù)需求(如智能化工具、環(huán)保型設(shè)備),推動產(chǎn)品迭代; - 與生產(chǎn)部門對接,優(yōu)化海外訂單排產(chǎn)與交付流程,確保按時履約; - 與財務(wù)部門合作,管理匯率風(fēng)險、應(yīng)收賬款及稅務(wù)合規(guī)。 2.外部資源整合 - 維護(hù)與國際行業(yè)協(xié)會(如 IADC 國際鉆井承包商協(xié)會)、商會、展會主辦方的合作關(guān)系,參與國際行業(yè)展會(如阿布扎比石油展 ADIPEC),提升品牌國際影響力; - 協(xié)調(diào)物流、報關(guān)等第三方資源,保障供應(yīng)鏈暢通。
(五)風(fēng)險管控與合規(guī)運(yùn)營 1.國際風(fēng)險防控 - 識別并應(yīng)對海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(地緣政治沖突、匯率波動、貿(mào)易摩擦),制定應(yīng)急預(yù)案(如分散市場布局、外匯對沖策略); - 定期評估海外客戶信用等級,降低壞賬風(fēng)險。 2.合規(guī)與法律管理 - 確保銷售活動符合國際法規(guī)(如美國反海外腐敗法 FCPA、歐盟 GDPR)及當(dāng)?shù)卣撸⒑弦?guī)審查流程; - 與法務(wù)部門協(xié)作處理合同糾紛、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等法律事務(wù)。
(六)數(shù)據(jù)管理與市場洞察 1.國際銷售數(shù)據(jù)分析 - 建立海外銷售數(shù)據(jù)庫,分析區(qū)域市場潛力、產(chǎn)品銷售趨勢、競爭對手動態(tài); - 通過數(shù)據(jù)挖掘機(jī)會點(diǎn)(如某地區(qū)頁巖氣開發(fā)對定向鉆井工具的需求激增),為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。 2.行業(yè)趨勢跟蹤 - 持續(xù)關(guān)注全球石油行業(yè)技術(shù)變革(如自動化鉆井、數(shù)字化油服)、政策變化(碳中和目標(biāo)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響),及時調(diào)整銷售策略。
【崗位要求】
(一)基本條件 1.學(xué)歷背景 - 本科及以上學(xué)歷,國際貿(mào)易、市場營銷、機(jī)械工程、石油工程、國際商務(wù)、工商管理等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先;若具備豐富海外銷售管理經(jīng)驗及卓越業(yè)績,學(xué)歷要求可適當(dāng)放寬。 2.年齡與身體素質(zhì) - 年齡35-55周歲,具備良好的身體素質(zhì)和適應(yīng)能力,能夠適應(yīng)長期海外出差、跨時區(qū)工作及高強(qiáng)度商務(wù)談判。
(二)核心工作經(jīng)驗
1.行業(yè)與國際銷售經(jīng)驗 - 10年以上石油裝備、機(jī)械制造或相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)驗,其中5年以上海外市場銷售或管理經(jīng)驗,熟悉全球石油工具市場(中東、北美、非洲、東南亞等地區(qū))的運(yùn)營模式、客戶需求及競爭格局。
2.國際市場開拓經(jīng)驗 - 主導(dǎo)過至少3個海外區(qū)域市場(如中東、拉美、中亞)的開拓工作,成功實(shí)現(xiàn)從市場調(diào)研、渠道搭建到銷售業(yè)績突破的全流程落地; - 具備與國際油服公司(如斯倫貝謝、貝克休斯)、國家石油公司(如沙特阿美、巴西國家石油)合作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗,有千萬美元級訂單簽約案例。
3.團(tuán)隊與跨文化管理經(jīng)驗 - 3年以上國際化銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗,擅長組建并領(lǐng)導(dǎo)跨文化團(tuán)隊 - 具備海外分支機(jī)構(gòu)或辦事處的運(yùn)營管理經(jīng)驗,熟悉本地化團(tuán)隊建設(shè)