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一、 工作內(nèi)容與職責(zé)
1. 大客戶戰(zhàn)略與規(guī)劃
(1) ? 客戶畫像與甄別： 定義并識別行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略大客戶，建立目標(biāo)客戶庫。
(2) ? 客戶戰(zhàn)略制定： 為每個大客戶或客戶群制定個性化的年度/季度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、滲透策略及合作路線圖。
(3) ? 全局業(yè)務(wù)規(guī)劃： 負(fù)責(zé)制定大客戶業(yè)務(wù)的整體銷售目標(biāo)、預(yù)算和利潤指標(biāo)。
2. 大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
(1) ? 高層關(guān)系建立： 與重點客戶的關(guān)鍵決策者（如采購總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、創(chuàng)始人、CEO等）建立并維護(hù)穩(wěn)固、互信的高層關(guān)系。
(2) ? 深度需求挖掘： 洞察客戶的深層需求（如定制化產(chǎn)品、成本優(yōu)化、聯(lián)合營銷、供應(yīng)鏈穩(wěn)定等），提供超越產(chǎn)品本身的綜合解決方案。
(3) ? 全流程銷售攻關(guān)： 主導(dǎo)從初步接洽、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判、合同簽訂到持續(xù)合作的整個復(fù)雜銷售周期。
3. 解決方案銷售與談判
(1) ? 定制化方案制定： 協(xié)同研發(fā)、產(chǎn)品部門，為客戶提供定制化的風(fēng)味解決方案、產(chǎn)品組合及服務(wù)方案。
(2) ? 價值型銷售： 能夠清晰闡述產(chǎn)品和服務(wù)如何為客戶創(chuàng)造價值（如提升其菜品口味、降低其綜合成本、幫助其開拓新市場等）。
(3) ? 復(fù)雜商務(wù)談判： 主導(dǎo)涉及長期協(xié)議、價格、年度返利、聯(lián)合市場投入等復(fù)雜條款的商務(wù)談判，在實現(xiàn)公司利潤目標(biāo)與維護(hù)客戶關(guān)系間取得平衡。
4. 團(tuán)隊管理與跨部門協(xié)同
(1) ? 領(lǐng)導(dǎo)大客戶團(tuán)隊： 管理和賦能大客戶經(jīng)理團(tuán)隊，指導(dǎo)他們進(jìn)行客戶管理和業(yè)務(wù)拓展。
(2) ? 內(nèi)部協(xié)同樞紐： 作為大客戶的“內(nèi)部代言人”，高效協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、財務(wù)等部門資源，確保對大客戶的承諾得以兌現(xiàn)。
(3) ? 信息傳遞與反饋： 將市場信息和客戶需求精準(zhǔn)地反饋給內(nèi)部，驅(qū)動公司產(chǎn)品和戰(zhàn)略的優(yōu)化。
二、 任職要求
1. 教育與經(jīng)驗背景
? 學(xué)歷： 大專及以上學(xué)歷，市場營銷、工商管理、食品科學(xué)等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。
? 經(jīng)驗：至少8年以上B2B大客戶銷售經(jīng)驗，其中5年以上必須專注于餐飲渠道、食品工業(yè)渠道或快消品行業(yè)。 至少3年以上大客戶銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗。擁有火鍋底料、復(fù)合調(diào)味品、餐飲定制等相關(guān)行業(yè)大客戶資源和管理經(jīng)驗者極具優(yōu)勢。
2. 核心能力與技能
? 卓越的高層社交與談判能力： 具備與高層對話的商務(wù)素養(yǎng)、溝通技巧和影響力，能夠駕馭復(fù)雜的商業(yè)談判。
? 深刻的行業(yè)洞察力： 對餐飲行業(yè)發(fā)展趨勢、連鎖餐飲運營模式、調(diào)味品技術(shù)有深刻的理解。
? 卓越的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)同能力： 能夠激勵和領(lǐng)導(dǎo)精英銷售團(tuán)隊，并打破部門墻，驅(qū)動內(nèi)部協(xié)同。