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崗位職責
（一）銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行
1.市場戰(zhàn)略制定
- 深入研究中石油、中石化、中海油（三大油集團）的年度采購計劃、勘探開發(fā)布局及技術需求，結合公司產(chǎn)品優(yōu)勢，制定針對三大油集團的專項銷售戰(zhàn)略，明確年度及中長期銷售目標（如三年內實現(xiàn)某產(chǎn)品線在三大油集團市場占有率提升 20%）；
- 分析行業(yè)趨勢（如非常規(guī)油氣開發(fā)、老油田增產(chǎn)技術需求），提出產(chǎn)品優(yōu)化或新品研發(fā)建議，推動公司產(chǎn)品與三大油集團需求精準匹配。
2.銷售計劃落地
- 將銷售目標分解至季度、月度，制定詳細的銷售計劃及執(zhí)行方案，協(xié)調區(qū)域銷售團隊、技術支持團隊資源，確保銷售任務按期完成；定期復盤銷售進度，動態(tài)調整策略應對市場變化。
（二）客戶關系管理
1.高層關系維護
- 主導與三大油集團總部及下屬油田、煉化企業(yè)的高層對接，建立長期戰(zhàn)略合作關系；定期拜訪關鍵客戶，參與重要商務談判，推動框架協(xié)議簽訂及重大項目合作落地。
2.需求深度挖掘
- 組織團隊深入了解三大油集團的業(yè)務痛點（如降本增效需求、設備國產(chǎn)化替代需求），提供定制化解決方案，例如針對某油田的復雜地質條件，聯(lián)合公司研發(fā)團隊推出專用鉆井工具。
3.客戶滿意度提升
- 建立三大油集團客戶服務響應機制，協(xié)同技術、生產(chǎn)、售后團隊，快速解決產(chǎn)品交付、技術支持、質量反饋等問題；定期開展客戶滿意度調研，收集改進建議，增強客戶粘性。
（三）銷售團隊管理
1.團隊搭建與培訓
- 根據(jù)業(yè)務需求組建專業(yè)銷售團隊，負責三大油集團不同區(qū)域、產(chǎn)品線的銷售工作；制定針對性培訓計劃（如石油工具技術知識、大客戶銷售技巧、商務禮儀等），提升團隊專業(yè)能力。
2.績效考核與激勵
- 制定銷售團隊績效考核體系，以銷售額、回款率、客戶開發(fā)數(shù)量、項目推進進度等為核心指標，實施獎懲機制，激發(fā)團隊積極性；定期開展團隊復盤會議，分析銷售案例，分享成功經(jīng)驗。
（四）市場競爭與合作
1.競爭分析與應對
- 密切關注競爭對手在三大油集團的產(chǎn)品布局、定價策略、合作模式，制定差異化競爭方案；針對競爭對手的優(yōu)勢產(chǎn)品，聯(lián)合公司研發(fā)、成本部門提出反制措施（如優(yōu)化價格、增強技術服務）。
2.行業(yè)資源整合
- 參與行業(yè)協(xié)會、技術交流會等活動，掌握行業(yè)動態(tài)及三大油集團的政策導向；推動與三大油集團下屬企業(yè)、科研院所的產(chǎn)學研合作，拓展合作渠道，提升公司行業(yè)影響力。
（五）銷售支持與協(xié)同
1.內部協(xié)同
- 與公司研發(fā)部門協(xié)作，反饋三大油集團的技術需求，推動產(chǎn)品迭代升級；
- 與生產(chǎn)部門對接，確保訂單按時交付；
- 與財務部門配合，監(jiān)控應收賬款，降低壞賬風險。
2.重大項目與政策利用
- 關注三大油集團及國家部委（如發(fā)改委、能源局）的采購政策、招標信息，組織團隊參與重大項目投標；利用國產(chǎn)化替代、綠色制造等政策，爭取產(chǎn)品入圍三大油集團采購目錄。
（六）銷售數(shù)據(jù)與風險管理
1.數(shù)據(jù)管理與分析
- 建立三大油集團銷售數(shù)據(jù)庫，定期分析銷售數(shù)據(jù)（如產(chǎn)品銷量、區(qū)域分布、利潤貢獻），為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；通過數(shù)據(jù)分析預測市場趨勢，提前布局資源。
2.風險防控
- 識別銷售過程中的潛在風險（如合同糾紛、政策變動、客戶信用風險），制定應急預案；規(guī)范銷售流程，確保商務活動符合三大油集團的合規(guī)要求及公司內部制度。
崗位要求
（一）基本條件
1.學歷背景
- 碩士及以上學歷，石油工程、機械制造、市場營銷、工商管理等相關專業(yè)優(yōu)先；若具備豐富行業(yè)資源及卓越業(yè)績，學歷要求可適當放寬。
2.年齡與身體素質
- 年齡30-55周歲，具備良好的身體素質和抗壓能力，能夠適應高頻次出差（如頻繁走訪三大油集團總部及下屬企業(yè)）及高強度工作節(jié)奏。
(二)核心工作經(jīng)驗
1.行業(yè)銷售經(jīng)驗
- 10 年以上石油裝備、機械制造或相關行業(yè)銷售經(jīng)驗，其中 5 年以上面向中石油、中石化、中海油（三大油集團）的大客戶銷售或管理經(jīng)驗，熟悉三大油集團的采購流程、招標規(guī)則及供應商管理體系。
2.團隊管理經(jīng)驗
- 至少 3 年銷售團隊管理經(jīng)驗，成功帶領團隊完成年度銷售目標，具備從團隊搭建、培訓到績效考核的全流程管理能力，能夠有效激勵團隊達成高業(yè)績指標。
3.項目實戰(zhàn)經(jīng)驗
- 主導過與三大油集團的重大項目合作（如千萬級以上訂單簽約、長期框架協(xié)議簽訂），擁有從需求對接、方案設計到商務談判、合同落地的完整項目操盤經(jīng)驗，具備處理復雜商務場景的能力。
（三）專業(yè)知識與技能
1.行業(yè)專業(yè)知識
- 精通石油工具產(chǎn)品技術原理（如鉆井設備、采油工具、井下工具）、制造工藝及行業(yè)標準（API、ISO 等），熟悉三大油集團的業(yè)務布局（如勘探開發(fā)、煉化工程）及技術需求特點。
2.銷售與商務能力
- 具備出色的大客戶銷售技巧、商務談判能力和合同管理經(jīng)驗，擅長制定差異化銷售策略；熟悉招投標流程，能夠獨立撰寫高質量投標文件，主導投標工作。
3.資源整合能力
- 擁有三大油集團高層及關鍵部門（如物資裝備部、技術發(fā)展部）的人脈資源，能夠有效協(xié)調公司內部研發(fā)、生產(chǎn)、技術支持等資源，滿足客戶定制化需求。
4.數(shù)據(jù)分析與決策
- 熟練使用銷售數(shù)據(jù)分析工具（如 CRM 系統(tǒng)、Excel 高級分析功能），通過數(shù)據(jù)洞察市場趨勢、客戶需求及競爭態(tài)勢，為銷售策略調整提供依據(jù)。
（四）核心軟實力
1.客戶導向與服務意識
- 以客戶需求為核心，具備深度挖掘客戶潛在需求的能力，擅長通過定制化解決方案提升客戶滿意度與忠誠度。
2.溝通與協(xié)調能力
- 優(yōu)秀的跨部門溝通協(xié)調能力，能夠與公司內部各部門高效協(xié)作；具備出色的公共關系處理能力，可靈活應對客戶投訴、突發(fā)事件及復雜利益關系。
3.戰(zhàn)略思維與創(chuàng)新能力
- 具備前瞻性市場洞察力，能夠結合行業(yè)趨勢（如智能化、綠色化）提出銷售創(chuàng)新策略；具備全局意識，可將公司戰(zhàn)略轉化為具體銷售行動方案。
（五）附加條件
1.職業(yè)資質
- 持有高級營銷師、注冊商務策劃師（WBSA）、PMP 項目管理認證或相關行業(yè)專業(yè)資質者優(yōu)先。
2.語言能力
- 英語達到 CET-4 或同等水平，能夠閱讀行業(yè)英文資料；若涉及國際合作項目，具備良好的英文商務溝通能力者優(yōu)先。
3.行業(yè)影響力
- 曾擔任行業(yè)協(xié)會委員、參與行業(yè)標準制定或在核心期刊發(fā)表銷售管理相關論文者優(yōu)先，有助于提升公司在三大油集團合作中的行業(yè)話語權。