一、 銷售戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)規(guī)劃
- 戰(zhàn)略制定: 根據(jù)公司總體戰(zhàn)略,制定銷售部門的遠(yuǎn)景規(guī)劃、中長期發(fā)展戰(zhàn)略和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃,明確銷售目標(biāo)、市場定位和核心競爭策略。
- 市場洞察與決策: 深度分析宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)政策、競爭格局及客戶需求變化,為公司新產(chǎn)品開發(fā)、市場進(jìn)入和并購機(jī)會提供戰(zhàn)略性建議。
- 目標(biāo)與預(yù)算管理: 制定并分解年度/季度銷售目標(biāo)、利潤指標(biāo)及預(yù)算,并監(jiān)督執(zhí)行過程,確保公司整體財務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
- 價格體系管理: 審批和監(jiān)督公司級的價格策略和定價體系,確保在競爭和利潤之間取得最佳平衡。
二、 銷售體系構(gòu)建與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
- 組織架構(gòu)設(shè)計(jì): 設(shè)計(jì)并優(yōu)化高效、扁平化的銷售組織架構(gòu)(如按區(qū)域、行業(yè)、客戶劃分),明確權(quán)責(zé),提升組織效能。
- 高層團(tuán)隊(duì)建設(shè): 選拔、培養(yǎng)、激勵和管理銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等核心管理團(tuán)隊(duì),打造一支高績效、高敬業(yè)度的銷售領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)。
- 人才發(fā)展與文化: 建立公司級的銷售人才標(biāo)準(zhǔn)和培養(yǎng)體系,規(guī)劃核心人才的職業(yè)發(fā)展,塑造以客戶為中心、結(jié)果導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的銷售文化。
- 績效管理: 建立并優(yōu)化科學(xué)的銷售績效考核與激勵體系,最大限度地激發(fā)整個銷售團(tuán)隊(duì)的潛能。
三、 大客戶管理、市場開拓與渠道治理
- 戰(zhàn)略客戶關(guān)系: 親自負(fù)責(zé)公司頂級戰(zhàn)略客戶的關(guān)系維護(hù)與管理,參與關(guān)鍵談判,解決合作問題,確保核心業(yè)務(wù)的穩(wěn)定與增長。
- 新市場突破: 主導(dǎo)開拓新的行業(yè)市場(如新興材料、新能源、生物醫(yī)藥等)和新的國際區(qū)域市場,培育公司新的業(yè)務(wù)增長引擎。
- 渠道體系構(gòu)建: 規(guī)劃、發(fā)展和治理代理商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴體系,制定渠道政策,優(yōu)化渠道沖突,提升渠道整體效能。
- 關(guān)鍵項(xiàng)目督導(dǎo): 對關(guān)乎公司戰(zhàn)略的超大型或標(biāo)志性項(xiàng)目,進(jìn)行宏觀指導(dǎo)和監(jiān)督,為前線團(tuán)隊(duì)提供資源支持。
四、 跨部門戰(zhàn)略協(xié)同
- “鐵三角”協(xié)同: 作為銷售最高代表,與項(xiàng)目交付副總、市場副總緊密協(xié)作,確保從“線索到回款”全流程的高效順暢,共同提升客戶滿意度和項(xiàng)目成功率。
- 驅(qū)動產(chǎn)品與方案創(chuàng)新: 將一線最前沿的市場需求和競爭情報系統(tǒng)性地反饋給產(chǎn)品與研發(fā)部門,驅(qū)動公司產(chǎn)品和解決方案的持續(xù)創(chuàng)新與迭代。
- 協(xié)同財務(wù)與法務(wù): 與財務(wù)部門協(xié)同制定信用政策、回款策略;與法務(wù)部門協(xié)同審核重大銷售合同,控制公司商務(wù)風(fēng)險。
五、 銷售運(yùn)營與體系優(yōu)化
- 流程與制度化建設(shè): 推動銷售流程(如CRM管理、投標(biāo)流程、合同審批流程)的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化與數(shù)字化,提升銷售運(yùn)營效率。
- 數(shù)據(jù)驅(qū)動決策: 建立銷售數(shù)據(jù)分析體系,監(jiān)控銷售預(yù)測準(zhǔn)確率、漏斗轉(zhuǎn)化率、人均效能等關(guān)鍵指標(biāo),并據(jù)此做出精準(zhǔn)的戰(zhàn)略調(diào)整。
- 賦能體系構(gòu)建: 推動建立強(qiáng)大的銷售賦能體系,確保銷售團(tuán)隊(duì)能持續(xù)獲得最新的產(chǎn)品知識、競爭策略、銷售工具和技能培訓(xùn)。
任職資格要求(簡要)
- 學(xué)歷專業(yè): 碩士及以上學(xué)歷,化學(xué)工程、市場營銷、工商管理等相關(guān)專業(yè)。具備工科與商科復(fù)合背景者尤佳。
- 工作經(jīng)驗(yàn): 15年以上B2B大客戶銷售經(jīng)驗(yàn),至少8年在化工設(shè)備、儀器儀表或工業(yè)解決方案領(lǐng)域擔(dān)任全國銷售總監(jiān)或同等以上職位,擁有從0到1開拓新市場或新行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。
- 知識技能:
- 卓越的戰(zhàn)略思維: 具備出色的市場洞察、戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)布局能力。
- 精湛的財務(wù)知識: 深刻理解財務(wù)報表,精通預(yù)算管理、成本控制和利潤分析。
- 高超的領(lǐng)導(dǎo)力: 具備領(lǐng)導(dǎo)大型、分布式銷售團(tuán)隊(duì)和影響其他部門高管的強(qiáng)大能力。
- 卓越的談判與關(guān)系構(gòu)建能力: 擅長與CXO級別客戶溝通,并能完成頂級商務(wù)談判。
- 深厚的行業(yè)理解: 對化工工藝、實(shí)驗(yàn)研發(fā)流程及行業(yè)發(fā)展趨勢有深刻認(rèn)知。
- 個人特質(zhì): 具備強(qiáng)烈的企業(yè)家精神、成就動機(jī)、出色的決策能力和抗壓能力,能夠引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在復(fù)雜和不確定的市場環(huán)境中實(shí)現(xiàn)突破。